Tipps zur Steigerung Ihres Direktvertriebs im Hotel

Direktvertrieb steigern

Mehr Direktvertrieb – Weniger Provisionen

Buchungsportale bringen neben unerfreulichen hohen Provisionen auch zahlreiche Vorteile für die Hotellerie mit sich. Für die allermeisten Individualhotels sind booking.com und HRS unumgänglich. Und dennoch, mit ein paar wenigen, guten Tipps können Hoteliers den Direktvertrieb steigern und Provisionen sparen.

Geht es auch ohne OTAs?

Eine große Sichtbarkeit, Reichweite und damit eine bessere Auslastung sind für viele Hoteliers die wichtigsten Gründe, um mit den großen Buchungsportalen zusammen zu arbeiten. Die OTAs dürfen also nicht als Konkurrenz, sondern als Ergänzung zu den eigenen Vertriebskanälen gesehen werden. Der Großteil der Hoteliers sieht das auch mittlerweile so und sieht die Arbeit der Buchungsportale als wichtig für den eigenen Erfolg an. Nichtsdestotrotz sind die hohen Provisionen ein Kostenfaktor, den man gerne reduzieren möchte.

Auf den gesunden Vertriebsmix kommt es an

Es sollte also nicht Direktvertrieb contra Portalvertrieb heißen, sondern sowohl als auch. Den Direktvertrieb zu steigern ist kein einfaches Unterfangen, denn die OTAs bauen ihren Anteil am Gesamtbuchungsvolumen stetig aus. Grund genug also, die eigenen Vertriebskanäle im Hotel mal zu kontrollieren und gegebenenfalls nachzubessern.

  • Nehmen Sie Vertriebswege und -kosten regelmäßig unter die Lupe. Welche Vertriebswege sind profitabel und welche nicht? Welche Kosten fallen bei welchem Zahlungsmodell an (Pay-per-Click, Provisionen)?
  • Pflegen Sie den Content der wichtigsten Vertriebskanäle permanent. Überprüfen Sie regelmäßig, wie Ihr Hotel auf den verschiedenen Plattformen dargestellt wird. Nicht nur, was die Preise, sondern auch was Beschreibungen und Fotos angeht. Fehlerhafte Inhalte können zu enttäuschten Gästen und gegebenenfalls zu schlechten Bewertungen führen.
  • Prüfen Sie Bewertungen auf Bewertungsportalen oder bei den Online-Reisebüros (OTA) Hier bietet sich eine gute Chance, Gästewünsche zu erkennen, entsprechende Verbesserungen einzuleiten und nach außen hin zu zeigen, dass man ein offenes Ohr für seine Gäste hat.
  • Überlegen Sie, wie eine intelligente Verknüpfung von PMS, IBE, Website & Online-Marketing aussehen könnte. Mit einem Property-Management-System (PMS) können Raten und Verfügbarkeiten mit wenig Aufwand gesteuert werden. Das PMS ist das Herzstück Ihrer Daten im Hotel. Durch intelligente Schnittstellen können diese Daten automatisiert auf der Website angezeigt werden oder Gästevorlieben gezielt für personalisierte Mailings genutzt werden. Durch die intelligente Nutzung vorhandener Daten gibt es vielfältige Stellschrauben, um Ihren Direktvertrieb zu steigern.
  • Das wichtigste überhaupt ist eine starke technische Basis: Sowohl die Website selbst als auch die hoteleigene Buchungsmaschine sollten technisch up-to-date sein. Die Internet Booking Engine (IBE) muss den Anfragen standhalten, schnell und präzise arbeiten und perfekt an die Hotelverwaltungssoftware angebunden sein. Überprüfen Sie, ob Sie hier auf dem aktuellen Stand der Technik sind, oder ob es Zeit ist über einen Relaunch der Hotelwebseite nachzudenken.

Die eigene Website optimal nutzen

Warum Hotelbuchungsportale so beliebt sind? Weil sie einfach sind, der Gast weiß, was ihn im Buchungsprozess erwartet und er schnell und einfach die richtigen Ergebnisse geliefert bekommt. Was können wir daraus lernen? Dass es lohnt, einen näheren Blick auf die eigene Hotel-Website und Buchungslösung zu werfen und mal zu überlegen, was man von den OTAs in dieser Hinsicht lernen kann. Es gibt leider immer noch viele Hotelwebseiten, die zwar ein wunderschönes Design aufweisen, die aber nicht in einem ordentlichen Maß konvertieren und Umsätze erzielen.

Ein ansprechendes Design mit emotionalen Texten und Bildern sollte für ein Hotel ebenso selbstverständlich sein, wie stets aktueller Content und die Präsentation der „Hotelpersönlichkeit“, der Menschen, der Region und allem, was dazu gehört. Wecken Design und Content das Interesse auf Gastseite, ist der erste Schritt getan. Bis zur abgeschlossenen Buchung werden jedoch noch weitere Schritte nötig. Trifft der Nutzer hier auf zu viele Hindernisse, wird die Buchung schnell wieder abgebrochen.

Stellen Sie die Usability der Hotel-Website in den Vordergrund

  • Nachvollziehbare Navigation: Der Kunde sollte sich einfach zurechtfinden und schnell zum Ziel (der Buchung) gelangen können. Bereits durch kleine Usability-Optimierungen lassen sich Buchungsabbrüche minimieren oder bestenfalls verhindern.
  • Klare Handlungsaufforderungen: Sie möchten Ihren Besucher zu einer Buchung verleiten, machen Sie sich Gedanken, an welchen Stellen Call-to-actions platziert werden sollten.
  • Legen Sie Wert auf ein leicht verständliche Online-Buchungsmaschine (IBE), die auch mobil einfach zu bedienen ist und bis in den letzten Buchungsschritt eine optimale und schnelle Nutzung gewährleistet, egal auf welchem Endgerät.
  • Machen Sie dem Nutzer das Buchen so einfach wie möglich: Bieten Sie eine schnelle Verfügbarkeitsabfrage und eine Buchungsmöglichkeit, die immer gut sichtbar ist.
  • Beschränken Sie sich in Formularen auf das Notwendigste, d.h. fragen Sie nicht zu viel ab.
  • Bieten Sie ausreichend und sichere Zahlungsmethoden an, damit die Gäste nicht im letzten Moment noch abspringen.

Bewerben Sie die Hotelwebsite und die Direktbuchervorteile

Allein mit einer guten Website ist es leider nicht getan, wenn Sie niemand kennt. Es ist also wichtig, die Hotelseite selbst und vor allem auch die Direktbuchervorteile zu bewerben.

  • Bewerben Sie die Direktbuchervorteile auf Ihrer Website: Viele potenzielle Gäste, die Ihr Hotel über ein Portal gefunden haben, schauen sich bei Interesse auch Ihre Hotelwebsite an. Wenn Sie also auf den ersten Blick einen Vorteil anbieten, stehen die Chancen gut, dass direkt gebucht wird. Kommunizieren Sie klar und deutlich, dass es den günstigsten Preis oder sonstige Vorteile nur auf der eigenen Hotel-Website gibt.
  • Geben Sie Kunden immer wieder einen guten Grund zu buchen: B. Member Raten, Flash Sales oder attraktive Arrangements, hier gibt es vielfältige Möglichkeiten, Kunden immer wieder gezielt anzusprechen.
  • Die Integration eines Preisvergleichswidgets bietet den Besuchern Transparenz und gibt ein gutes Gefühl beim Buchen.
  • Auch die Pflege von Vergleichsportalen wie Trivago, Tripadvisor oder Holidaycheck kann sich lohnen. Hier kann ihr tagesaktueller Preis neben den Angeboten der OTAs stehen.
  • Denken Sie an eine professionelle Suchmaschinenoptimierung (SEO) für Ihre Hotel-Website und nutzen Sie Adwords und Social-Media zur Kommunikation und Reichweitensteigerung. So können Sie wenigstens einen Teil der Gäste vor den Portalen abfangen.
  • Stimmen Sie Ihre Kommunikation und die bevorzugten Kommunikationskanäle auf Ihre Zielgruppe ab. Die Kommunikation muss zum Gästekreis passen und authentisch sein. Sind Sie dann dort unterwegs, wo Ihre Zielgruppe ist, ist der Weg zur Buchung nicht mehr weit.
  • Überwachen Sie Ihre Online-Reputation: Kommentieren Sie Ihre Online-Bewertungen und gehen offen und ehrlich mit Kritik um. Und wichtig: Bitten Sie Ihre Gäste aktiv um Bewertungen, auch so können Sie Ihre Reichweite steigern.
  • Nutzen Sie Webcontrolling zur Erfolgskontrolle Ihrer Online-Aktivitäten. Denn nur was gemessen wird, kann auch verbessert werden.

Der Gast schläft im Hotel und nicht beim Buchungsportal

Die Buchungsportale sind gut, um neue Gäste zu gewinnen. Vor Ort haben Sie die riesige Chance, die Gasterwartung zu übertreffen und ein Markenerlebnis zu schaffen. Eine OTA kann das nicht. Sie können nun einiges dafür tun, dass der Gast beim nächsten Mal direkt bei Ihnen auf der hoteleigenen Website bucht.

  • Animieren Sie Ihre Gäste im persönlichen Kontakt dazu, das nächste Mal direkt zu buchen
  • Promoten Sie Ihren Newsletter und nutzen Sie die Möglichkeit, eine direkte Kundenbeziehung aufzubauen.
  • Lernen Sie den Gast besser kennen und notieren Sie sich seine Vorlieben
  • Je besser Ihr Wissen über den Gast, umso besser kann auch der Service in Zukunft sein und umso höher ist die Chance, dass Sie mit zielgerichteten, persönlichen Angeboten ins Schwarze treffen.
  • Regen Sie Gäste durch Gutscheine und E-Mail-Newsletter mit aktuellen Informationen und Angeboten zum regelmäßigen Besuch Ihrer Hotel-Website und zum Buchen an.
  • Bleiben Sie auch über Social Media im Austausch mit Ihren Gästen. Bewertungen, Kommentare oder Fotos von Gästen, die mit Ihrem Hotel in Zusammenhang stehen sind wertvoll zur Reichweitenstärkung und können zum Aufbau einer guten persönlichen Beziehung beitragen. Empfehlungen von Gästen führen häufig zu Direktbuchungen.

ONM hilft ihnen dabei, starke Kundenbeziehungen aufzubauen, vor, während und nach dem Aufenthalt.

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